La motivazione è in generale definita una "forza", "stimolo" o "spinta" che spinge una persona o un organismo ad agire o reagire. Secondo il Dizionario di Weber la motivazione è una "caratteristica psicologica che spinge un organismo all'azione", "la causa di un'azione". La motivazione è connessa ai meccanismi interni che "muovono, spingono conducono o stimolano" le persone a compiere determinate azioni. E' una sorta di "chiamata all'azione" che ci stimola ad innescare determinati comportamenti nel mondo che ci circonda. "Bisogni, pulsioni e desideri" vengono menzionati rappresentativamente come cause interne dei nostri comportamenti. "Incentivi, ricompense e rinforzi" sono invece considerati come motivazioni che provengono da fonti esterne a noi.

Una delle più antiche teorie relative alla motivazione venne formulata dal filosofo greco Aristotele. Aristotele asseriva che la motivazione era il risultato di una funzione "desiderio" che agiva sempre in relazione a un certo risultato o fine. Secondo Aristotele questo "fine" era stabilito o creato da processi di pensiero come la percezione in divenire, la memoria o l'immaginazione. Affermava che

è l'oggetto del desiderio che dà origine al movimento, questo oggetto può essere sia un "bene reale che apparente" ... all'animo pensante le immagini servono come se fossero il contenuto della percezione... proprio come se si stesse vedendo, calcolando e deliberando (già dentro di sé) ciò che deve accadere in relazione a ciò che è presente di fronte a noi; e quando si fa una affermazione, come nel caso di una sensazione si afferma l'oggetto come piacevole o doloroso, in questo caso lo si evita o gli ci si avvicina.

Nella concezione di Aristotele, era "il bene apparente o reale" di una determinata conseguenza già prevista o l'immagine di "ciò che deve accadere" dedotta "in relazione a ciò che è presente di fronte a noi" che stimolava un organismo vivente a continuare l'esperienza se positiva o evitarla se negativa.

Sigmund Freud propose il "principio del piacere" come il meccanismo principale della motivazione. Secondo Freud gli organismi sono spinti verso " la ricerca di esperienze piacevoli" e "il rifuggire il dolore"; una nozione che rispecchia chiaramente il concetto aristotelico di "desiderio".

Anche le moderne teorie conoscitive sulla motivazione rispecchiano il modello di Aristotele asserendo che la motivazione deriva principalmente da uno schema conoscitivo interno o da "aspettative" delle potenziali conseguenze a loro volta derivate da varie azioni. Secondo la prospettiva conoscitiva, le aspettative correlate ai risultati proiettati dai propri comportamenti sono la fonte principale della motivazione. Da questo punto di vista, quello che le persone provano e il modo in cui lo provano dipende dal valore che loro stessi danno e dalle cause che attribuiscono alle conseguenze che ne deriveranno. Forti aspettative "positive", ad esempio, possono spingere le persone a compiere un ulteriore sforzo nella speranza di raggiungere uno dei risultati desiderati. Conseguenze presunte che siano percepite come "negative", d'altra parte, condurranno all'apatia o all'allontanamento.

In aggiunta al dolore e al piacere, anche "bisogni" e "pulsioni" sono correlati alla motivazione. Secondo la prospettiva della teoria dei sistemi, ad esempio, il bisogno di un sistema di mantenere un determinato equilibrio o omeostasi è considerato una delle risorse fondamentali della motivazione negli organismi. Secondo la cibernetica, l'allontanamento da una condizione desiderata conduce automaticamente a provvedimenti correttivi nel tentativo di riconquistare quella condizione. Il comportamento della "ricerca di cibo", ad esempio, sarebbe causato della "fame" che si farebbe sentire come il risultato di un disequilibrio psicologico causato da una certa condizione di mancanza di cibo.

La teoria dell'auto-organizzazione considererebbe "conseguenze, aspettative o bisogni" come una specie di "elemento di attrazione" attorno al quale il resto del sistema si "auto organizza" in modo tale da produrre un modello o condizione di stabilità.

Alcuni modelli di motivazione semplicemente fanno riferimento ad associazioni derivate dall'apprendimento o dalle circostanze, suggerendo che tutto è in sostanza programmato meccanicamente per ripetizione o rafforzamento esterno. Queste teorie sull'apprendimento e la motivazione sono concentrate attorno al paradigma del "arco riflesso" che possediamo per alcuni nostri stimoli sensitivi e che sono la causa di alcune reazioni che vengono successivamente rinforzate in maniera positiva o negativa.Tentativi di motivare gli altri basati sul presupposto del "arco riflesso" spesso si concentrano sul dare stimoli più chiari alle persone e fornire appropriati "rinforzi" in termini di elogi, premi monetari, agevolazioni aggiuntive eccetera. In ogni caso, molti degli studi della ricerca condotta per sostenere il paradigma del "arco riflesso" sono stati fatti sui topi, piccioni e cani e non sono in grado di spiegare molti fenomeni legati alla motivazione che sembra siano indipendenti da "rafforzamenti" esterni. Leonardo da Vinci, ad esempio, creò il suo voluminoso codice da solo senza il bisogno di alcun manifesto "arco riflesso" che gli fornisse "riconoscimenti" esterni, come soldi o elogi. Questo tipo di condizione superiore di auto motivazione interiore sembra sia un esempio comune che riguardi in genere lavori di creatività e persone geniali.

In opposizione alla teoria del "arco riflesso", il paradigma standard della PNL per l'apprendimento e la motivazione è il T.O.T.E. (Test-Operate-Test-Exit). Il modello T.O.T.E. (MIller, Gallanter e Pribram, 1960) unisce il concetto aristotelico per cui i "desideri" sono diretti verso un certo fine col concetto cibernetico del circuito automatico di auto correzione tramite feedback. Il modello T.O.T.E. sostiene che il comportamento è un obiettivo guidato (teleologico) piuttosto che uno stimolo guidato (deterministico) come viene proposto dalla teoria dell'arco riflesso. Le differenze del T.O.T.E. consistono nel definire gli elementi base di un circuito di feedback come già diretti verso un determinato percorso e, a meno che non si presentino alcune condizioni definite dal "test", la persona continuerà ad "agire" per cercare di soddisfare quelle condizioni. Così la "motivazione" è il risultato o la condizione da raggiungere, non un rafforzamento esterno. Non vi è bisogno di alcun tipo di "stimolo, forza o rafforzamento esterno". L'auto correzione naturale è parte integrante di ogni sistema vivente in salute e auto organizzato.

Partendo dal modello T.O.T.E. e dai suoi principi, la visione della PNL della motivazione unisce in un certo senso quindi tutte le altre varie prospettive di motivazione. La PNL inoltre vi aggiunge l'influenza di altri aspetti della nostra programmazione mentale. Secondo la PNL, ad esempio, certe qualità (sub-modalità) della rappresentazione interna di un determinato oggetto o la conseguenza derivata da un comportamento (come il suo colore, la lucentezza, la distanza ecc..) ci influenzeranno a seconda se lo vediamo "positivo, piacevole, desiderabile" oppure "negativo, doloroso, pauroso". Così, correggere le qualità sub-modali della nostra rappresentazione interna relativa alle conseguenze attese o ai risultati, altererà il loro grado di attrazione e quindi anche l'intensità della motivazione che proviamo.

Un altro aspetto importante della motivazione nella PNL fa riferimento al Modello del Meta Programma. Le caratteristiche del Meta Programma fanno riferimento ad un modello di più elevato livello connesso al T.O.T.E., e cioè al modo in cui gli obiettivi sono stabiliti e valutati e al modo in cui le azioni e le reazioni vengono distinte nel tentativo di raggiungere questi obiettivi. L'obiettivo o fase "Test" del T.O.T.E. ad esempio può essere impostato per descrivere sia la condizione che una persona vuole raggiungere, sia quello che cerca di evitare. La condizione in cui viene a trovarsi questo obiettivo può essere rappresentata in termini di stato emotivo, di azioni, di costruzione logica o di visione; e può derivare da ricordi passati o da possibili progetti futuri. Può anche essere un tentativo di mantenere una condizione presente in divenire. L'obiettivo e il suo raggiungimento possono essere progettati in una struttura a lungo o breve periodo.

Il Modello del Meta Programma che distingue se una persona ha un "approccio positivo" o "approccio negativo", ha lo scopo di determinare quali tipi di conseguenze più probabilmente spingono una persona ad agire. Analogamente, metodi che fanno riferimento al risultato raggiunto da una persona rappresentato in relazione ad un futuro immediato o a lungo termine oppure rivolto verso concetti generici o più dettagliati, avranno un importante significato per quei tipi di situazioni e "rinforzi" che probabilmente motiveranno quella persona.

Ad un altro livello, la PNL considera entrambe Meta Programma e motivazione come guidati in ultima analisi da valori e credenze, ovvero quel livello di procedimento mentale legato al perché pensiamo e agiamo in un determinato modo. Valori e credenze incidono sul modo in cui un individuo "dà risalto e significato" alla sua percezione di una situazione, così uno dopo l'altro si determinano i tipi di programmi mentali e comportamenti che la persona sceglie per affrontare una situazione. Le nostre credenze e i nostri valori forniscono così un rinforzo interno che sostiene o inibisce particolari capacità e comportamenti e nel contempo influenzeranno significativamente la motivazione. La "gerarchia" dei "valori" o "criteri" di una persona ad esempio influenzerà moltissimo il modo in cui una persona agisce nel mondo che la circonda. Le gerarchie di valori sono connesse al grado di importanza o significato che le persone attribuiscono a varie azioni ed esperienze (formano una serie di T.O.T.E. "a scatole cinesi" per così dire). Un esempio di gerarchia di valori potrebbe essere una persona che dà importanza ai "rapporti interpersonali" piuttosto che al "raggiungimento di un risultato". Questa persona tenderà a mettere i rapporti con le altre persone al primo posto. Molto probabilmente costruirà la sua vita maggiormente attorno al mantenere buoni rapporti interpersonali piuttosto che portare a compimento un lavoro o raggiungere un risultato. La persona la cui gerarchia di valori mette al primo posto il "successo" rispetto ai rapporti interpersonali agirà coerentemente in base a differenti priorità: sacrificherà le relazioni con gli altri per raggiungere il successo.

Da un punto di vista pratico, la PNL unisce queste varie influenze o motivazioni per identificare e creare particolari Strategie di motivazione che possano essere usate per aiutare una persona a motivarsi in modo efficace o spingere se stessa a determinati obiettivi o risultati.

Strategie di motivazione

Le strategie di motivazione sono una delle sette fondamentali classi individuate dalla PNL, le altre includono: la Memoria, l'Apprendimento, La Creatività, la decisione, la Realtà e la Credenza (Convinzione). Le strategie di motivazione si riferiscono alla sequenza di passaggi cognitivi e azioni che le persone debbono compiere per stimolare se stesse a fare tutto ciò di cui hanno bisogno per raggiungere quello che vogliono.

Le strategie di motivazione sono simili ai processi che implicano delle ripetizioni mentali come il "New Behaviour Generator" e il "Future Pacing", sebbene siano processi che differiscono tra loro in importanti aspetti. Sia la ripetizione mentale che le strategie di motivazione implicano l'utilizzo dell'immaginazione e della visualizzazione.Il principale scopo della ripetizione mentale è comunque preparare se stessi nella propria immaginazione a rispondere o agire nel modo in cui si dovrebbe agire in una determinata situazione futura. Le strategie di motivazione sono metodi per incitare o spingere se stessi più in là di un sogno, obiettivo o risultato. La motivazione ad esempio potrebbe essere necessaria anche solo per riuscire a compiere il processo di ripetizione mentale.

Molte persone trovano dei problemi nel processo di motivare se stesse e gli altri. Ciò accade spesso perché, come affermava Aristotele:

"I desideri" si respingono a vicenda, cosa che accade quando un principio di ragione e uno di desiderio sono in opposizione tra loro, questo è possibile solo in "esseri" col senso del tempo (per cui mentre la mente ci invita a trattenerci in previsione di quello che accadrà in futuro, il desidero è invece influenzato da ciò che è a portata di mano: un oggetto piacevole che è "a portata di mano" ci si presenta piacevole e buono, senza bisogno di scelta).

In un certo senso, la PNL indirizza questi conflitti tra conseguenze a breve e lungo termine attraverso l'utilizzo di timeline e strutture "come se" in modo da creare "previsioni di cosa accadrà più in là nel tempo". Questo implica l'utilizzo della visualizzazione e la creazione di un'esperienza collegata al futuro.

Oltre all'aiuto nel creare aspettative positive , le strategie di motivazione sono metodi che aiutano le persone a scegliere e guidare le loro risorse interne di motivazione. Le strategie di motivazione sono normalmente costruite su valori chiave o criteri. Per dare un senso ai vostri valori e criteri provate a riflettere sulle seguenti domande: "In generale, cosa vi stimola?", "Da cosa traete ispirazione?", "Che cosa vi spinge all'azione o vi fa alzare dal letto al mattino?"

Alcune possibili risposte potrebbero essere:

• Il successo
• Gli elogi
• L'essere accettato
• L'amore e l'approvazione da parte degli altri
• La visione di qualcosa che volete possedere (una casa, l'educazione, un fisico in forma, un lavoro, un motivo)
• Fare la differenza nel mondo

Questi sono tutti esempi di "criteri" o "valori" che formano il principio base delle strategie di motivazione delle persone. Naturalmente, un'ulteriore domanda importante potrebbe essere "Come sapete che alcuni comportamenti e conseguenze vanno bene per un determinato criterio o valore?" La PNL chiama questi presupposti le vostre "prove" o "equivalenti di criterio". Questi ultimi sono normalmente più basati sui sensi rispetto ai valori o criteri in sé e possono essere influenzati dalle diverse caratteristiche sensoriali di un'esperienza. Considera il modo in cui le tue percezioni sensoriali influenzano il tuo grado di motivazione. Pensa ad esempio a uno spot televisivo che ti fa desiderare di possedere il prodotto pubblicizzato. Cosa è stato che ti ha spinto ad uscire e comprare il prodotto? E' stato il colore, le lucentezza, la musica, le parole, il tono di voce, il movimento... Queste particolari caratteristiche vengono definite dalla PNL come "sub-modalità" e spesso hanno un ruolo significativo nelle strategie di motivazione.